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互聯網思維浸透雲南茶業

剛剛過去的雙十一和雙十二兩個電商狂歡節,讓郭灩妮頗為驕傲。作為滇紅集團網銷部的負責人,她帶領著9個人的團隊在年末的這兩次大促中創造瞭超過100萬的銷量。事實上,在過去的幾年,以普洱茶為代表的茶葉電商成為瞭雲南電商大軍中最重要的力量。在昆明的幾大茶葉市場內,幾乎每一傢實體茶葉店都擁有自己的淘寶店或者是其他網絡銷售渠道。值得一提的是,就在去年雙十二淘寶特色中國雲南館試運行那天,茶葉成為當天雲南館的銷量冠軍。毋庸置疑,茶葉幾乎成為瞭雲南電商發展最繁榮的行業。與此同時,在全國范圍內,越來越多的茶葉企業開始觸電,比如,吳裕泰、天福茗茶、藝福堂等。“除瞭銷量,更重要的是推介”早在2010年左右,滇紅茶就有瞭做電商的想法,2012年5月份,滇紅集團成立瞭一支由9個人組成的網銷團隊。整個團隊主要負責產品運營推廣、客服、銷售,同時還兼顧微博營銷,整體架構的設置類似於淘寶店的配置。目前,滇紅集團主要在淘寶(特色中國雲南館)、天貓、京東、1號店等平臺上開設瞭自己的品牌旗艦店。在滇紅集團董事長王天權眼裡,電商已經成為瞭滇紅集團轉型的重要突破口,為此,滇紅集團啟動瞭電商戰略,作為未來幾年集團發展的重要指導。按照他的想法,未來滇紅還想要做一個紅茶的垂直電商,讓更多的紅茶商傢入駐。在電商大熱瞭幾年之後,這種有著極強的互聯網思維的商業模式已經深深地浸透到瞭茶葉行業。在雲南,不僅僅是滇紅一傢啟動瞭電商戰略,另外一傢以普洱茶為主的龍潤集團,同樣將電商作為自己的戰略之一,並在去年的電商大促中都有不俗的表現。“除瞭帶來銷量的增長之外,更重要的是對紅茶的推介”,在郭灩妮眼裡,互聯網已經為滇紅帶來瞭太多的改變,令她印象深刻的是,不久前英國公主到訪滇紅,滇紅集團采用微博全程直播的方式,在網上獲得瞭很多回應。更具有價值的是,通過對幾個網上店鋪的數據分析,滇紅集團發現,公司產品的主要消費群體集中在28-35歲,以及大部分中老年群體,同時,男性客戶的數量接近60%。在這樣的一個數據基礎之上,滇紅集團一旦有新品推出,都首先在網上店鋪進行推廣,瞭解產品更受哪個年齡層次喜歡,然後再針對性地在線下進行推廣。“相比此前經銷商反饋的數據,來自網絡店鋪的數據及時又全面,這能夠讓我們更好地瞭解消費者”,郭灩妮表示。此外,網銷部還發現,通過電商的推廣,還能帶動更多的年輕消費者,而如何吸引年輕消費者,一直都是各大茶葉企業在積極探索的路徑。在帶領這個團隊一年多之後,郭灩妮對電商有瞭更多自己的看法,“以前以為在網上開店是個很簡單的事情,但是一旦真正做瞭才發現,那是一門技術活”,在網銷部,加班已經成為瞭他們的傢常便飯。“一般剛過七夕,我們就要想到雙十一,然後開始準備。雙十一之後,我們又要立馬開始準備雙十二”,郭灩妮表示,“電商需要超快的反應能力以及對節奏的把控能力,因此這是一個需要激情的行業。”線上與線下破冰在滇紅集團的生產車間裡,專門有一條生產線是用來生產專供電商,盡管包裝和品牌並無太大區別,但仔細觀察便可以發現,他的規格和傳統包裝的規格並不相同。據瞭解,為瞭解決線上渠道和線下渠道的沖突,滇紅專門為幾個網上店鋪設計瞭6個新品。例如,原先4克的小包裝茶在線上渠道隻設計瞭3克,同時為瞭方便運輸,茶餅的面積更小。“我們線上稍微年輕的群體更多一些,他們購買之後覺得口感太濃,我們為此調整瞭 線上的規格”,郭灩妮表示。而在線下經銷商渠道,產品主要以高端禮盒為主。事實上,在線上,甚至連一兩袋小包裝都會發貨,郭灩妮透露,線上渠道一般客單價不會超過200元。線上與線下利益的協調一直是電商難以攻克的一道難題,同時,這被看做是目前O2O最大的障礙,特別是百貨業,線上經銷商幾乎拿不到最新款式。>然而,與百貨電商不同的是,茶類電商目前通過專供設計很好地協調瞭線上與線下的沖突。在去年5月進軍電子商務的吳裕泰同樣選擇重新打造網絡品牌“裕泰東方”來作為過渡,同時線上也基本都是50克以下的小包裝。但事實上,滇紅集團更想做的是O2O。按照他們的想法,未來將聯動各省市的經銷商,在線上下單然後由當地經銷商配送,最好能做到當日達或者是次日達。讓他們最終有瞭這個想法的是一個突發事件。有一次,一位廣州珠海的顧客在網上下單,並要求4個小時內就要拿到貨。如果按照正常程序走物流,從雲南到珠海4個小時是根本不可能,於是他們協調瞭當地的經銷商,最終在4個小時之內將茶葉送到瞭顧客手中。實際上,因為本身就存在價格體系混亂的問題,整個茶葉電商價格戰打得非常厲害,這讓滇紅有些無奈。為瞭保障線下經銷商的利益,滇紅集團的線上渠道采用和線下經銷商一致的價格。因為從現在來看,線上無論如何是賣不過線下的。但這樣做有一點好處,因為少瞭經銷商的環節,線上渠道的利潤明顯好於線下。而未來,如何協調好經銷商,讓其甘心成為配送商,以及線上線下渠道的利益如何分配,都是未來O2O中還需要解決的難題。2014年,龍潤佈局多平臺另一個把目光聚集電商平臺的雲南企業則是龍潤茶集團。在董事長焦傢良看來,雲南不缺好產品,但是缺好渠道,電子商務為高原特色產品找到瞭一條下山的路。而今,龍潤茶下山取得首戰告捷。可以肯定,2014年龍潤還會在電商平臺上繼續發力。面對剛過去的雙十一、雙十二,周俊傑坦言,自己很累,但有收獲。似乎他一點都不懼怕沒有合眼的夜晚,以及大部分上班時間緊盯電腦的情形,期望2014年能更累,收獲更大。作為龍潤集團電子商務中心副總經,他已經開始為2014年進行勾勒,但由於還沒有得到集團高層通過,所以具體環節不便透露。龍潤茶集團總裁高眾在向全國的400餘位加盟商致辭中透露,2013年店面數量和業績上相比2012年翻一番,並表示會繼續深耕電商市場,實現微信訂貨,促進線下線上協同的O2O模式發展。近一段時間來,一些從廣東等地轉戰雲南的電商正做得風生水起。由於雲南的商品是既定農特產品,他們少瞭精挑細選的環節,便可大手筆投入,多個電商平臺佈局。對於這樣的模式,周俊傑比較認可,談及龍潤茶電商這一塊,在他看來,2014年,將在多個電商平臺上開店,將雞蛋放入多個籃子裡。同時,他特別強調:“在京東等平臺上佈局之際,仍然會以淘寶平臺為主,因為這是龍潤茶電商起航之點。”焦傢良曾說過:一個企業的成功,必將是構架和模式的成功。經歷8年的發展,龍潤茶在世界10多個國傢開設的1500多傢專賣店,在去年又順利實現瞭“上網”。其線上和線下對接O2O模式也勢在必然。周俊傑坦言,龍潤茶要實現二者對接還有段路程,因為畢竟涉及集團自身利益和專門店的利益矛盾,但這是未來電商發展的共識,依舊會繼續推進。順著電商發展的大趨勢,終究會輪到龍潤茶的。

新聞來源http://news.hexun.com/2014-01-03/161125687.html

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